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心理學(xué)家在一個(gè)班的學(xué)生中挑出了一個(gè)最愚笨、最不招人喜愛(ài)的姑娘，并要求她的同學(xué)們改變已往對(duì)她的看法。

在一個(gè)風(fēng)和日麗的日子里，大家都爭(zhēng)先恐后地照顧這位姑娘，向她獻(xiàn)殷勤，陪送她回家。大家有意識(shí)地從心里認(rèn)定她是一位漂亮、聰慧的姑娘。結(jié)果怎樣，不到一年，這位姑娘出落得很好，連她的舉止也同以前判若兩人。她愉快地對(duì)人們說(shuō)她獲得了新生。其實(shí)，她并沒(méi)有變成另一個(gè)人——然而在她的身上卻展現(xiàn)出每一個(gè)人都蘊(yùn)藏的美，這種美只有在我們相信自己，周圍的所有人也都相信、愛(ài)護(hù)我們的時(shí)候才會(huì)展現(xiàn)出來(lái)。

銷售員是和人打交道的工作，從事該工作需要直接面對(duì)客戶。要想叫客戶高高興興從口袋里拿出錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，首先要讓他相信你的產(chǎn)品，在此之前，你必須先要讓他相信你這個(gè)人?？墒侨绻悴蛔孕?，何來(lái)“他信”？

到外企面試過(guò)銷售職位的人都知道“aggressive”這個(gè)英文單詞。這個(gè)詞的意思是“侵略的、愛(ài)尋釁的，敢作敢為的，有進(jìn)取心的”。不光是外企，所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理都希望自己選中的銷售員都?jí)颉癮ggressive”，意思就是要他們個(gè)個(gè)都積極進(jìn)取、主動(dòng)進(jìn)攻。但是一定要記?。骸癮ggres- slve”的前提是建立全面的自信。

銷售員所從事的工作是易遭顧客拒絕的工作之一。正如喬伊?吉拉德所說(shuō)：“始于拒絕?！泵鎸?duì)顧客的拒絕，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員的選擇就是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，最終取得成功。

銷售員的工作又是不易取得成績(jī)的工作。它不像工廠里的生產(chǎn)，只要開(kāi)動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。很多時(shí)候，銷售員忙忙碌碌，走遍千山萬(wàn)水、費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)也難以取得成效。但是作為銷售員，你要相信，你從事的是向顧客提供利益的工作，你必須堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，堅(jiān)信自己的工作是服務(wù)顧客，你就會(huì)信心百倍地說(shuō)服顧客。反過(guò)來(lái)，如果你都對(duì)自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，甚至把自己所從事的這樣一個(gè)偉大的工作理解為求人辦事、看顧客的臉色、聽(tīng)顧客那些難聽(tīng)話，那么，你還是改行吧。這樣一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的工作是不適合你的，它只青睞足夠自信的人。

銷售員的自信心，就是銷售員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得成功的心理狀態(tài)。相信自己能夠取得成功，這是銷售員取得成功的條件。吉拉德說(shuō)： “信心是銷售員勝利的法寶?！眴?坎多爾弗說(shuō)：“在過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成分?！痹谀愕墓ぷ鳟?dāng)中，你會(huì)與形形色色的人打交道。你的客戶當(dāng)中有些人財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫，有些博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富。你勢(shì)必要與在某些方面勝過(guò)自己的人打交道，并且需要說(shuō)服他們，贏得他們的信任和欣賞，這就要求你必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說(shuō)服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門(mén)。如果銷售員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)一無(wú)所獲。如果你還因?yàn)樽约耗贻p、公司小、產(chǎn)品不出名、客戶的官兒大等失去自信，那你永遠(yuǎn)都不能夠做到“aggressive”。敢于進(jìn)攻的心理基礎(chǔ)是自信。
要
想叫他人相信你，你就首先要相信你自己。“他信”也是建立在自信的基礎(chǔ)上的。如果你到現(xiàn)在還不太滿意自己的自信心表現(xiàn)的話，建議你可以在見(jiàn)重要客戶之前稍作排練，可以在心里不停地向自己說(shuō)“我是的，我所代表的公司是，我所銷售的產(chǎn)品是你的，我一定能夠使你成為我忠實(shí)的客戶，并購(gòu)買我的產(chǎn)品”。

相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的業(yè)務(wù)能力，相信自己肯定能取得成功。只有這樣的自信，才能使你發(fā)揮出的潛能，戰(zhàn)勝各種困難，并獲得成功。

你的自卑被掃地出門(mén)之后，何時(shí)建立自己的信心呢？不要等待，就在此時(shí)！自信心是一個(gè)強(qiáng)大的心靈力量，是一種自我信念的建立。那你要如何培養(yǎng)自己銷售的心靈力量呢？心靈的力量就來(lái)自你的信念，作為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，建議你從現(xiàn)在開(kāi)始，建立下面的信念。

(1)確信自己所從事的工作對(duì)客戶是有貢獻(xiàn)的。歐萊雅為什么能夠建立性的企業(yè)，因?yàn)樗嘈抛约耗軒Ыo人們美麗的希望。IBM為什么能夠成為大的信息處理公司，因?yàn)樗嘈抛约簩?duì)客戶的貢獻(xiàn)在于替客戶解決問(wèn)題。如果你是一位中小學(xué)教師，你就應(yīng)該確信國(guó)家未來(lái)的命運(yùn)掌握在你和你的同行手中，那么在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，別人就能感覺(jué)到你的眼神中那股神圣的光輝。作為一位優(yōu)秀的銷售人員，必須知道什么使你堅(jiān)信你能帶給客戶貢獻(xiàn)。成為優(yōu)秀銷售人員的個(gè)信念就是：確信自己能提供給客戶有意義的貢獻(xiàn)，自己所從事的職業(yè)是造福于人的。如果在你的心中沒(méi)有這種信念，你是無(wú)法成為的銷售員的。

(2)關(guān)心自己的客戶。真心誠(chéng)意地關(guān)心自己的客戶是你必須具備的第二個(gè)信念。關(guān)心是贏得信任的敲門(mén)磚，而信賴則猶如冬日的暖流、酷暑中的清風(fēng)，它可以掃除人與人之間的隔閡。信任在銷售過(guò)程中是最珍貴的觸媒，一旦銷售員擁有了它，客戶就會(huì)成為你的朋友、你忠實(shí)的業(yè)務(wù)對(duì)象。他不再對(duì)你設(shè)下防備的柵欄，他會(huì)坦誠(chéng)地向你訴說(shuō)他真正的期望，剩下的問(wèn)題就是你如何盡努力滿足他的期望。你是否常常苦于面對(duì)客戶時(shí)卻找不到共同感興趣的話題，而羨慕那些能和客戶愉快交談的同行呢？告訴你，如果你能真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶，你就一定能找出談不完的話題?！瓣P(guān)心”不能僅止于“我真的想關(guān)心你”這樣一句你說(shuō)出來(lái)的話或者只是在你心中默念的一句臺(tái)詞，關(guān)心需要實(shí)際行動(dòng)，需要讓你的客戶真正感受到無(wú)形的“關(guān)心”真實(shí)地存在！關(guān)心是“知道客戶想什么”，關(guān)心是“知道客戶的喜好”，關(guān)心是“知道什么樣的信息客戶需要”，而且你會(huì)及時(shí)提供給他，關(guān)心是“不管生意做成做不成，大家都能做個(gè)好朋友”。

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